銀行VIP理專服務省思

3個禮拜前，我們在頭條股市發覺到面板股的潛力，但市場沒人相信，因為沒量沒價。幾天後，TFT大廠紛紛發佈好消息，情勢大逆轉，現在，人人稱頌面板股，而我的看法是…….

　最近碰到一位友人，這個朋友家境不錯，近幾年經營生意也很賺錢，但是卻見他一副愁眉苦臉的樣子，絲毫沒有感受到接單興旺的喜悅。於是我試探性地問他一下怎麼了，這才知道，原來他套了幾千萬元台幣在看空美元利率的連動債上面，眼看著台幣一路升值，匯損愈滾愈大，加上美元利率也是一路調高，領了第一次高利息後，恐怕沒機會領到下一筆。

連動債放10年才保本　提前解約要虧2成


　他想提前解約，但是銀行理財專員說提前解約的匯率損失、淨值損失、違約金、手續費林林總總的加在一起，大概要賠掉2成。專員勸他不要解約，那「只要」再擺9年就可以領回本金，達到保本的目的，總比現解約現賠2成好。這種說法好像有點不對勁，但又不知道錯在哪，讓他煩了一陣子。

　講著講著，他開始埋怨起我來，說都是我們這些對投資理財內行的人，一直鼓勵他們要有「積極理財」的概念。他接受了這個觀念，開始積極管理自己的財富，但這下好啦，國內15家金控的VIP貴賓理財中心，他是其中8家的座上賓，每個月各金控寄來的DM塞爆他家信箱，理財專員打來推銷產品的電話讓他接到手軟，最積極的理財專員甚至還堵在他家門口等他下班。


　這些理財專員瘋狂推銷的結果是，89年他買國內基金1,000萬元，套到現在只剩300萬多一點。90年買日本基金700萬，最慘的時候帳面報酬率負50％，最近日本股市上來了，所以他從賠一半回升到只有「小賠」200萬。前年開始流行避險基金，他也跟著加碼500萬，但績效不上不下，成了真正的「保本基金」。

利率低　銀行以首年重息誘惑投資人搶進連動債


　去年全球利率降到谷底，金控理財專員又開始瘋狂打電話CALL他，說他存在銀行的5,000萬元台幣定存到期後，現在續約1年只能領到50幾萬利息。為了他將來的利息收入著想，銀行目前推出一種叫連動債的新產品，第1年給6％利息，而這種連動債一方面到期可以保本，一方面報酬率跟利率掛勾，萬一全球利率繼續走低，他還可以有額外利息可領，加上台幣看起來還要貶到36元以上，買美元不會錯。他剛聽到利息收入剩50萬時，一時就慌了起來，但馬上又很感激這個理財專員介紹給他這麼棒的產品，當下二話不說，5,000萬台幣全部轉進美元連動債。

　1年前這個決定，現在看來是錯得離譜，而且損失比過去幾年加起來還多。我問他說，理財專員不是很專業嗎？而且都號稱擁有一紙袋的各式證照，怎麼還會讓你賠這麼多？他無言以對，似乎也是不想提了，只淡淡地說，「我終於了解，VIP理財中心是給Very Idiotic Person用的，雖然那邊的咖啡還不錯，點心也很好吃，小姐個個美麗大方，但虧的這2千萬沒拿回來之前，我不想再當VIP，不想再進VIP理財中心，也不想跟銀行金控打交道。」


　唯一值得幫這位朋友慶幸的是，他虧去的這2千萬，金額大概相當於5年來從本業賺到的錢，本錢並沒有受到損傷。但是換句話說，這5年來他的資產幾乎零成長，算是幫銀行打白工5年。而他留下的最後一句話特別讓我若有所思，客戶如果有一天連銀行的門都不想進，這是什麼樣的情況？


　有點年紀的人如果回想從前銀行業經營光景，跟現在一比之下簡直是天壤之別。從前銀行的經理可神氣了，一般人借錢三催四請還不見得能借到，必須跟經理有點交情，甚至要花點代價疏通一下管道，錢才能借到手。而銀行工作更是人人稱羨的金飯碗，銀行樹立的金融專業形象幾乎是無可挑戰的穩固，銀行受到社會信賴的程度也是無可取代。

搶錢第一　金融業誠信形象輸光光


　但是這幾年金融業競爭激烈，無論大小金控都大打財富管理的大纛招攬客戶，理財專員人口膨脹的速度因此相當驚人。幾張證照、一張桌子、再掛上一副金控招牌，理財專員就可以開始服務客戶，而理財專員背後則有一堆人專門探勘、整理、分析客戶的個人資料，一般稱之為資料採礦(Data Mining)，由他們來支援理財專員的運作。如果探勘資料的人員發現你擁有幾百上千萬存款擺在定存或活存，又沒有其他明確投資用途，你就是金控眼中標準的大金礦，這時探勘人員會緊急發出尋得金礦的訊號，召喚礦工(理財專員)前來挖掘金礦，這時的你，會發現一堆DM跟理財專員絡繹不絕的找上門來，直到金礦被挖光為止，這是現在金控經營財富管理的基本模式。

　國內金融業不再受人尊敬，甚至愈來愈惹人厭不是沒道理的。這幾年像我朋友一樣，每買必虧、從頭賠到底、從國內賠到國外、再從國外賠回國內的，大有人在，每賠一次，客戶對銀行的信賴就少一分，厭惡就多一分，直到完全不相信銀行為止。從前的人錢存在銀行會愈存愈多，現在則是愈存錢愈少，愈投資錢愈少，看著今年各家金控、銀行邊數鈔票，邊說自己賺多少又多少，我心裡是有些不屑的，這些錢當中不知有多少是從無知客戶身上榨出來的，自己賺卻讓客戶賠，這是強調誠信與永續經營的金融業最大忌諱，金控的誠信已經悄悄被客戶打上問號，而國內業者卻視若無睹。